1 - Es muy hipster - Esa tela como de sofá acolchado ya le da un toque kitsch que lo hace especial
2 - Es funcional, cómodo, llevadero… cumple con todas las expectativas que se tienen de un bolso. Lo suficientemente grande como para que haya alguna sorpresilla pero ligero y fácil de transportar como para que no esté lleno de cosas inútiles
3 - Es sorprendente!! Y he aquí la parte comercial que más me gusta.
Y ahora la parte comercial...
Una vez cumplidos sus objetivos básicos, del bolso comienzan a aparecer cosas que no esperas y que lo único que hacen es aumentar el valor del bolso en si mismo.
En nuestra labor comercial debemos vigilar estos tres aspectos y transformarlos en beneficios para nuestra venta.
1 - Cuida el embalaje, el contexto, la presentación… crea una imagen adecuada y transmite el valor que tiene.
2 - Cuida las expectativas, ni por encima ni por debajo de lo que has vendido.
3 - Sorprende. Guárdate ese extra que aumente el valor y muéstralo al final del todo, una vez finalizada la transacción económica. Otórgale un valor emocional ;)
La verdad es que ando un poco hastiado de motivación facilonga y de gurús que me echan la culpa de no conseguir las cosas. Hace no mucho me cruzo con este tuit… uno de otros tantos con frases instigadoras del cambio:
Y he de decir que este tuit ya me molestó un poco… así que contesté, quizás un poco mosqueado, si, lo reconozco:
Pero tienen un buen community manager que no se enfadó conmigo y me contestó...
Entonces ya me tocaron las narices… ¿Se atreven a decir y proclamar así de rápido que las personas no consiguen las cosas por que no las quieren de verdad? Pues si, se atreven y como si nada... Esta motivación facilona da siempre resultados positivos para el gurú de turno. Veamos las dos situaciones posibles:
A - Te vienes arriba... Escuchar un par de frases fáciles, y no le quito mérito, te sirven para lo más complicado: Iniciar el movimiento y enfrentarte al “folio en blanco". Resultados para el gurú: Yeah! I’m the fucking owner, son 10.000… B - No te vienes tan arriba... El ratito de la charla o el video de su canal de youtube no son suficientes para iniciar el movimiento y pasar a la acción o, en su caso, mantener un estado proactivo… Resultados para el gurú: Te lo dije, si quieres puedes lo que pasa es que no has querido lo suficiente, el problema eres tú creyendo en el imposible y sin querer de verdad, son 10.000...
En ambos casos el gurú nunca pierde, la banca gana...
Para mi, el problema de los motivadores de pacotilla, couchs de sofá y demás showman de libro amarillo es la falta de los 3 pilares que considero básicos a la hora de trabajar con personas que intentan aplicar cambios reales en sus vidas y organizaciones:
Pensamiento Crítico - Las referencias como base de todo, no olvidemos que cabalgamos a hombros de gigantes, no hemos inventado nada.
Aplicabilidad - Si el lunes no puedo poner algo en marcha no me sirve.
Participación - El cambio es para mí y en la realidad de mi empresa. No me cuentes anécdotas de grandes empresas o triunfadores de otras épocas o situaciones. Y dejad de ponerme frases... Walt Disney lo tendría muy complicado si viviera en el 2014...
Pd: Tengo que rectificar... y hacer alusión al pensamiento crítico... ahora los gurús ya tienen referencias... Micralax, ya te vale!https://www.youtube.com/watch?v=zQJg4T_MHiA
Este fin de semana he estado en el 101 Sun Festival y a parte de grupos y demás, quiero llamar la atención sobre el tema de la venta de bebidas y comida, os cuento:
Como en la mayoría de los conciertos había que sacar tickets, pero en este caso, se llamaban Tokens y eran fichas. La peculiaridad era que cada Token costaba 2€ y la compra mínima era de 5 Tokens.
Además, aquí os dejo la lista de precios y las fichas... ojo a los detalles ;)
Y os preguntaréis: ¿Por qué me llamó tanto la atención este tema? Pues por 3 ideas:
1 - Separan la compra en dos partes, distanciadas en espacio y tiempo. Como explica Dan Ariely en un artículo genial, alejar el dinero de la acción es el culpable de que, por ejemplo, nos llevemos un paquete de post it de la empresa y no 1,60€ que veamos sobre una mesa.
De este modo, primero comprabas Tokens, fichas de plástico sin un valor “real” para la persona y luego, más tarde y en otra parte del estadio, pagabas una cerveza con algo que tampoco es dinero real. La sensación de compra es menor, no se tiene sensación de desprendimiento.
Podríamos decir que es similar a utilizar una tarjeta de débito, los psicólogos dicen que se disminuye la "vinculación emocional con el dinero" en el proceso de compra.
2 - "Reduce a la mitad" el coste real de las consumiciones. Si nos fijamos en la lista de precios, por mucho que arriba y abajo ponga “Tokens”, junto al número que marca el valor de la cerveza no pone nada, de modo que la primera percepción es que son €uros, y puedo decir que nosotros caímos en el error.
En este caso, tienes que pararte a pensar, como si fuera una moneda extranjera, que un Token son 2€, pero como se compraban "aparte" y hace "tiempo", el cerebro sigue pensando en moneda nacional... y nos confunde pensando que el precio es coherente e incluso justo.
3 - Es fácil que sobren Tokens. Por mucho que los Tokens pudieran dividirse por la mitad, no era fácil ajustar las compras para no llevarte a casa un par de fichas (4€) que no volveremos a utilizar. De modo que, en este caso se vendió más dinero del utilizado para consumir, dinero en caja sin costes asociados más que el valor del plástico y la parte correspondiente de costes indirectos…
En definitiva, no se si ética o no, la verdad, lo que si me pareció fue una estrategia de ventas muy agresiva a la vez que efectiva.
Cada vez me doy más cuenta de la importancia que tiene en inglés el verbo To Be a la hora de establecer colaboraciones, sinergias o creación de comunidades, la unión en una palabra de estos dos conceptos me resulta my significativa: ser y estar
Apliquémoslo a comunidades talentosas donde se fermentan ideas y se gestan proyectos, por un lado hay que ser, en el más amplio sentido de la palabra: Ser trabajador, ser proactivo, ser tolerante… y lo más importante, ser tú mismo.
Sin embargo, si no acompañas este ser de un estar, no hay nada, si no estas conectado, activo, interesado… si no estás para tirar del carro cuando te toque o simplemente, si no estás para la cervecita de después, es complicado formar parte de esa comunidad.
Es por este motivo que cada vez que voy y vengo a una ciudad u otra o incluso en la misma ciudad en la que resido, siempre trato de Ser y de Estar y si no lo consigo físicamente utilizo todo lo que tengo a mi disposición, desde el teléfono al blog pasando por twitter, facebook, yammer o skype.
Lo que también tengo en cuenta es que ser ya soy, pero para estar tengo que aplicarme un esfuerzo extra, fomentarlo y trabajarlo, si no, corro el riesgo de perderme muchas cosas interesantes, de desaparecer.
En este caso lo he aplicado a comunidades, no obstante, aplicable al 100% al marketing, innovación comercial o estrategias basadas en tu CRM…
Yo creo que voy a darle nombre no? #MkTobe así, fácil de recordar y de poner en práctica! ;)
Emilio
@emi_sb
Ideando en @gottraining
Foto propiedad de http://www.flickr.com/photos/st3f4n/
Hay momentos, en mi más sincera opinión, en los que confundimos el mailing con la actividad en redes sociales.
El caso que se me dio hace relativamente poco tiempo fue el de una petición por mail de apoyo a un premio. Desde mi punto de vista, este tipo de campañas son mucho más de redes sociales tipo facebook o twitter que de un mail.
A día de hoy, el mail se utiliza principalmente como fuente de comunicación B2B o bien como gestor/inbox de entrada de tareas, de modo que, ante un mail de este tipo ocurren, en el mejor de los casos, dos cosas:
1 - Lo abres (la mayoría de las veces no…)
2 - Te indignas y lo borras sin leer.
Esté bien, está bien… ¿Y qué pasa con las newsletters? Pues primero, que te suscribes por que quieres, con la facilidad de darte de baja si no te interesa y segundo, que de ante mano sabes lo que vas a recibir, ya sea información o publicidad.
Un problemilla extra que vino con el susodicho mail fué que NO había nadie en CCO... con lo que el punto 2 aumenta proporcionalmente al número de direcciones que ves...
Aún así, un alma caritativa se paró, lo comentó y le informó de la problemática con la LOPD, pero no fué suficiente… volvió a repetir! #BIGFAIL
Ahora si, ahora ya sabes que nadie te va a votar amigo y puede que incluso hayas forzado el voto a otras iniciativas que no sean la tuya... si... así somos... así nos comportamos ante el marketing viejuno...
Abajo extractos de los mails, evidentemente, sin alusiones al proyecto! ;P
http://unmundoparacurra.files.wordpress.com/
MAIL 1 -
"Hola, a todos:
Os quería preguntar y pedir un pequeño favor para apoyar a mi proyecto que he presentado al BBVA OPEN TALENT CORP.
El proyecto que he presentado se llama XXXXXX y solo me haría falta que me ayudasen con un voto a mi proyecto. Abajo hay un link.... y si os metéis en este link y buscas por cuidado personal te sale mi proyecto al cual os agradecería mucho por vuestra ayuda con un simple voto.
Naturalmente si queréis reenviar este e-mail a vuestros conocidos para que también me voten sería genial..."
MAIL 2 - Respuesta del buen samaritano
"No sé quien ni cómo has conseguido mi correo pero, te aviso que debes tener cuidado al hacer e-mailing de cuentas ajenas ya puedes meterte en un lío gordo por protección de datos."
MAIL 3 - Pero no termina aquí... el amigo insiste en abierto
"Hola buenas tardes
por favor votar a mi proyecto en el siguiente enlace
Por favor registrese y le mandan una clave a su correo y luego la votacion" (así, sin más!)
PD: Habéis recibido este e-mail? Pues entonces no tengo que decir que lo envío Jose Luis M. y que no ganó su proyecto... tampoco el que yo voté...
Hace un par de días me llamó una amiga para que nos viésemos con la idea de presentarme una colaboración en un negocio y el resultado directo fué que perdí una hora de mi tiempo y además acabé indignado con el tema.
La empresa era ACN, una empresa multinivel o de venta directa como se hacen llamar, una empresa con un marketing de los chungos.
En este post no voy a hablar de lo que me parece el multinivel, estoy preparando otro post con enlaces que describen bastante bien a esta empresa y con los que comparto opinión al 100%, lo que me indigna es el negocio, su cara visible en Málaga, con Curro Ávalos a la cabeza y lo poco que me gusta su marketingviejuno.
Algunas ideas de como funciona ACN o cualquier empresa multinivel: Paga un kit inicial y conviértete en un representante independiente de ACN con la misión de mostrar e intentar colocar esta oportunidad de negocio a otros que caigan como tú.
Por ejemplo, para ser Team Coordinator en ACN, que son los llamados Nivel 3 que optan a una comisión de 70€ debes conseguir 200 puntos, o lo que es lo mismo, 200 ventas individuales. Ojo! Una familia cuenta como un punto aunque contraten 7 productos.
Tienes una comisión por venta del 0,25% hasta el nivel 3, así que, a grandes rasgos, para recuperar tu inversión inicial de 482€ necesitas 432 clientes, lo que te da una media de 36 clientes al mes… si los consigues, llámame por favor!
A partir del nivel 4 subes a 0,5% y en el nivel 7 llegas al 3,5% así que calcula lo que debes vender para llevarte algo…
Sencillamente porque el negocio no es ilegal en su estructura pero si tóxico y moralmente atroz. Desde mi punto de vista, se aprovechan de la situación de personas en momentos de incertidumbre, de situaciones de calles sin salida y utilizan esta desesperanza para embaucar.
Por suerte, o no, estuvimos en una de sus reuniones de ventas y era triste ver el alto número de personas en paro, jubilados e inmigrantes de origen sudamericano que había en el evento.
¿Cómo lo hacen?
Pues he aquí el marketing viejuno, son alquimistas al más puro estilo convención yankee: luces, cámara y acción.
Utilizan ganchos entre el público, música a tope, videos de gente eufórica y una cara conocida, un buen speaker que te ofrece una salida fácil a tu situación de inestabilidad por un aporte de dinero no muy difícil de conseguir *1.
Además, utilizan promociones espetaculares del tipo: Si "contratas" a dos miembros en menos de 40 días, ganas 500€.¿Mola no? Pues bien, si lo consigues, ACN se lleva directamente 465€ y 4 potenciales más, si no lo consigues, porque evidentemente "no eres buen comercial", ACN gana 482€ y tú te quedas con tu plataforma personal e intransferible de ventas (por un año...) y un magnífico pin de regalo.
Pero, claro para mantener y consolidar a sus feligreses, adeptos, devotos, pastores, predicadores, evangelizadores... cuya misión es captar y colocar esos kit iniciales, crean eventos propios del mismo estilo, deben mantener su moral bien alta... ojo a la intro del Evento Nacional ACN 2012 en Sevilla.
Cuando me reuní con esta chica me hacía gracia su negación constante a ser comercial, ella era una representanteindependiente que solo me estaba presentando una oportunidad de negocio expléndida con un éxito asegurado el cual yo no quería ver. *2
Tras 10min de exposición la paré y empezamos a hablar del negocio en si.. pero claro... no puedes bajar a alguien de un burro al que se ha subido por su propio pié o como dice Ramón Nogueras hablando de disonancia cognitiva: "No es fácil admitir que te han timado"
No escribo más porque me vuelvo a enfadar... solo dejaos un magnífico corto de animación realizado por Primer Frame que me recuerda muy mucho a Curro Ávalos y este tipo de personas: "El Vendedor de Humo"
En el próximo post os dejo referencias y algunos videos que merecen la pena para conocer a estos gañanestimadorespersonajesembaucadores... ea! ya me he enfadado! :(
Emilio
@emi_sb
*1 Por cierto, en la Pag 6 de su Manual te proponen 100 sitios donde encontrar posible "clientes" y entre los 20 primeros están: Tus amigos/as, tus hermanos/as, tus padres, tus primos/as, tus hijos/as, tus tíos/as, tus compañeros de escuela, tus compañeros de trabajo, etc... yo he sido invitado a formar parte de este tipo de negocio, según su ranking, con las posiciones 5, 9 y 16 en diferentes ocasiones.
"Está estrictamente prohibido que los promotores o participantes de cualquier plan comercial persuadan a terceras personas a efectuar pagos bajo la promesa de que recibirán beneficios si ellos, a su vez, reclutan a nuevos miembros. El representante independiente no debe creer las afirmaciones que le aseguren que se pueden lograr elevados beneficios fácilmente.
Si no se adquieren clientes, ACN no ofrece retribución alguna. El éxito de los representantes independientes de ACN no está garantizado, puesto que este depende básicamente de los esfuerzos individuales de cada uno de ellos. No todos los representantes independientes de ACN obtienen beneficios y los ingresos no están en ningún caso garantizados."
Está claro que aquí el que no corre vuela, la tercera en menos de 6 meses, otra de Marketing Viejuno… ahora por twitter.
Lo primero, antes de nada, ¿Por qué necesitas un buen mail comercial?, después os cuento rápido como un tuit me ha servido de inspiración! ;)
Un email hay que revísarlo tantas veces sea necesario, hay que conseguir que sea atractivo. Con un buen mail consigues posicionamiento, la otra persona puede querer recibir noticias tuyas o automáticamente tildarte de spam… tu decides.
¿Qué considero importante en un mail para que se posicione?
1 El saludo: Sencillo, variado y separado del texto. Deja espacio, estás saludando!
2 Presentación de motivos y hechos: Son 2 frases, la primera son los motivos de por qué escribes el mail (como hemos hablado, como te comenté en el networking o me interesa mucho tu trabajo) y la segunda frase son los hechos (tengo esta idea de proyecto, de colaboración, de producto que pueda interesarte…) siempre personalizado y acorde a los motivos.
3 Petición de acciones: Una vez expuesto lo anterior, dejamos espacio y pasamos a la acción! Al ser un mail comercial, entiendo que se busca cerrar una reunión, así que yo lo planteo abiertamente. Para mi es más sencillo un cafelito que una reunión, pero eso según la personalidad ;)
4 Feedback: No es más que una pregunta que espera una respuesta cuanto más rápida mejor, del tipo: si, no, el martes… que me de un acuse de recibo personal. ¿Cómo lo tienes el martes para tomarnos un cafelito?… Estaré por la zona sobre las 12.00, ¿te tomas un café?…
5 Despedida: Igual de importante que el saludo. Para mi, debe ser, sencilla, rápida y, sobretodo, variada! Será parte importante en la experiencia de usuario final. En el ejemplo ni lo comento.
Extras, extras... - Longitud total del mail: Si para leer el mail completo hay que usar mucho el scroll… malo.
- Hotmail es al correo electrónico comercial lo que la Comic Sans al diseño… chirría!
Aquí el mail que recibí... aunque es una patata, tiene algo bueno: es muy muy corto ;)
Y ¿Por qué escribo esto?
Pues bien, recibo un tuit de un desconocido queriendo hablar en privado conmigo sobre un proyecto. Reviso su cuenta, y veo que sus últimos 10 tuits son iguales, cosa que ya empieza a no cuadrar.
Pero bueno, le envío privado y le doy mi correo. Al día siguiente recibo este email de esta persona que vuelve a hablar de un proyecto, sin embargo, al buscarlo de nuevo en twitter ha desaparecido, se ha volatilizado… vamos, que lo han tenido que bloquear tantas veces que twitter se lo ha ventilado como spam!
A mi me huele a piramidal, pero bueno, no es ese el tema, lo que me interesaba sobre todo era ver algunas ideas que nos pueden ayudar a redactar un mail comercial.
Bueno, espero que os sea de utilidad! ;)
Pd: Y como en twitter todo queda reflejado aquí os dejo el tuit que inspiró este post, porque internet tiene una regla importantísima: Siempre hay alguien que habrá hecho un pantallazo :P
No salgo de mi asombro… otra de marketingviejuno!! Esta vez desde linkedin… ainsss… esta mañana me ha llegado una solicitud de "Únete a mi red en Linkedin" de una coordinadora de formación de un centro formación de Sevilla. Evidentemente, y por mi perfil dedicado a la consultoría y formación, he aceptado, lo que no me esperaba es que esta contacto fuese a spamearme de manera tan evidente!!
Para que os hagáis una idea, el mail empieza directamente con "me complace mostraros uno de nuestros máster que tenemos pioneros en Sevilla presencial. Máster Profesional en…" y sigue con "PRESENTACION DEL CURSO" ya os podéis imaginar todo lo que viene después no?! (¡literal!).
Sin ánimo de querer enseñar a nadie, voy a dar miopinión y un par de truquis, por si vas a spamear desde linkedin, que al menos parezca un accidente:
Asunto. No lo dejes en blanco, presenta la idea principal para que pueda decidir si leo o no el mail en ese momento.
BCC. Si no vas a enviar un mail por persona, Linkedin te da la opción de desmarcar la casilla que permite que los destinatarios veamos el resto de nombres. Si no es por LOPD, hazlo por imagen.
Personaliza. En una red bidireccional, donde hay que aceptar una solicitud, lo mínimo es que saludes de forma cordial y personalizada, lo ideal, con nombre (hay combinaciones de texto magníficas) si no al menos, un saludo.
Redacción. Procura que el 90% del texto no sea alabando las bondades de tu producto, recuerda que linkedin no es para enviar anuncios.
Ortografía. Sin comentarios
Ofrece opciones. Haz una breve presentación y si quiero seguir leyendo deja un enlace, un mail o una opción de recibir más información.
Ten claro y recuerda que eres SPAM. Y aún diría más, desde Linkedin eres infiltrable e irreconocible como correo basura.
Estructura: Revisad el comentario de Sebastián... muy de acuerdo!!
Como muchos de vosotros, poseo un perfil en linkedin, al igual que gottraining. Para mi, y esto vuelve a ser opiniónpersonal, linkedin es una red de contactos que nos acerca profesionales de todo el mundo y nos da herramientas de comunicación rápidas y eficaces, cada uno puede usar linkedin como quiera, lo que yo no tolero es que sea con fines publicitarios.
Emilio Solís
@emi_sb
Imagen gracias a www.flickr.com/photos/anakruschewsky
Hace unos días tuve que decidir entre dos
ofertas de compañías de telefonía móvil, lo que
se suponía tenía que ser una decisión racional...
ja!
Antes de nada, déjame explicarte como
funciona el cerebro en algunos casos con un
sencillo experimento de Aldo Rustichini,
profesor e investigador en neuroeconomía.
Aldo daba a los participantes 50$ y ellos tenían
que decidir si jugaban o no a una ruleta. Sin
embargo, los investigadores daban reglas muy
similares pero no las mismas...
Al primer grupo le
dijeron: "Puedes jugar o no, pero si no apuestas,
perderás 30$"
El segundo grupo tuvo reglas similares pero con
un enunciadodiferente: "Puedes apostar o no,
pero si no apuestas, ganarás 20$"
El resultado global es el mismo para cada
grupo, si no apostaban, los investigadores les
daban 20$, pero las palabras "perder" o "ganar"
habian influenciado la decisión antes de jugar.
Este efecto se conoce por Daniel Kahneman,
como el Efecto Marco, concretamente, la aversión
a la pérdida.
El grupo que recibió las palabras "perder", ante
la perspectiva de perder 30$, jugó más que el
otro grupo, que decidió coger el dinero
directamente.
Ok, ahora mi caso! (Con números simulados pero bastante reales ;)
Yo pagaba 50€/mes de tarfia de teléfono y quería
cambiar de compañía. La otra compañía me
ofertó un contrato de 25€/mes, pero tenía que
pagar 200€ de penalización por el contrato
anterior (12 meses)
Ok, ¿Puedes hacer los cálculos?, ¿Cual sería la
mejor opción, cambiar o no? Y... si cambiar es lo
mejor, ¿Por qué es tan difícil?
En mi opinión, la decisión es complicada
porque para mi es complicado ver las
ganancias futuras y además, al igual que en el experimento, siento la pérdida justo ahora.
También debemos tener en cuenta la
disponibilidad de efectivo, ¿Necesitas ese
dinero ahora o podrías esperar un año para
recuperar la inversión?...
¿Te sabes el de aquel que va a un encuentro de networking y parece una reunión de multipropiedad?...
Ayer viví una experiencia un tanto decepcionante. Yo pensaba que iba a un encuentro de empresas y de repente me han intentado vender un edredón con la vieja técnica de regalarme una pulserita...
En serio, marketing del tipo: Congrega al mayor número de personas posibles con el camelo que puedas y luego intenta venderles como sea...... ¿Seguimos pensando que esta clase de acciones de marketing dan resultado?
El caso es que me paro a pensar y me digo: Si analizamos los costes directos de llamadas, mailings, alquiler de sala, café y dietas del superboss, puede parecernos barato, sobre todo si conseguimos algún cliente, ya que son 500€ de cuota anual... bien... podría funcionar, pero...
¿¡Y los costes colaterales!?, ¿El fin justifica los medios?... Aquí otro análisis rápido!
Éramos unas 80 personas, de mi círculo cercano 3 nos fuimos a la hora y cuarto, otros 4 no rellenaron la ficha y a mi lado 2 suspiraban desconsolados... total: 10. Además, por la distribución de las mesas y que solo me llegaron 10 tarjetas de las 79 posibles, podría decir que esto mismo se multiplicó hasta x4, lo que haría un total de 40 personas, es decir, han conseguido el 50% aprox. de "antisubprescriptores".
Y sigo... si además cada uno de nosotros desaconsejamos que no fuesen a su próximo evento a 10 empresas amigas, la suma (o la disminución de clientes potenciales) sería ya de 400 empresas... lo que ya me parece más coste que beneficio, ¿no?
Lo dicho, si quieres organizar un evento para vender tu producto, un par de ideas que a mi me parecen esenciales:
No digas que vas a hacer cosas que luego no cumplirás.
Ofrece algo que resulte interesante para el que venga... tu producto no vale, no se considera interesante a priori.
No te preocupes, el público permite que muestres tu producto antes o después, para algo has organizado y trabajado para el evento.
Pero ojo, el "Quienes somos" no debe ser el 80% del tiempo.
Hasta aquí mi experiencia!
@emi_sb
Pd: ¿Qué por que fuí al evento? Aquí una muestra del mail:
Asunto: Invitación Reunión Empresarial.
Frases célebres: "Tendrás oportunidad de presentar tu empresa y de compartir tu experiencia con los demás dentro de tu actividad empresarial" o "Acuérdate de traer muchas tarjetas porque vas a conocer a muchos empresarios locales"...
Para presentarme he tenido 20 segundos y las tarjetas..."coge una y pasa el taco"
Imagen gracias a http://www.flickr.com/photos/jeezny/
Siempre que trabajamos con emprendedores me siento identificado, me encanta la pasión que tienen por sus productos, servicios, ideas... tienen una visión tan limpia y pura del futuro de sus proyectos, que a veces tengo hasta envidia!!
No obstante no debemos perder de vista una idea; vender con emoción un producto tiene sus consecuencias...
Aquí mi experiencia: Cuando empezamos en gottraining, nuestra idea era trabajar con el teambuilding como experiencia para llegar a las personas, como metodología de aprendizaje, como herramienta de trabajo... y por tanto ¿Qué vendíamos? Es evidente, teambuilding!
Sin embargo, a los 2 años, el teambuilding se convirtió en un modismo, se convirtió en un producto en si mismo: Actividades al aire libre con la excusa de crear equipos, era lo último en incentivos para las empresas, karts, rafting, tirolinas... pero claro, nosotros no hacíamos incentivos :(
En ese momento tuvimos que reinventarnos, nos llevamos la metodología Outdoor al Indoor, la formación a la consultoría y el juego a la gamificación... ¿Cambiamos mucho nuestra idea? No tanto, evolucionamos con ella, pero entonces?...
Lo que me pasó fue qué a día de hoy, 4 años después, sigo encontrándome con clientes y prescriptores a los que no he conseguido quitarles de la cabeza la palabra "teambuilding" y, por tanto, me hablan constantemente de un producto que no tengo... si... vendí con emoción, el error fue que vendí un producto y no una idea...
Los nuevos emprendedores tienen una idea, sin embargo, en muchos casos no venden esa visión de futuro, simplemente venden un producto, algo inmutable, novedoso o no el tiempo lo dirá, pero un producto al fin y al cabo.
Las ideas evolucionan, los productos se encasillan.
Y tú, ¿Qué vendes?
Imagen gracias a http://www.flickr.com/photos/bobbygreg/
¿Qué es el test de Turing? Un segundo… antes os quiero comentar en que momento se me ocurre relacionarlo con la atención al cliente, después de la enésima llamada comercial del día me hice la siguiente pregunta:
¿Pasarían el test de turing los vendedorxs, teleoperadorxs, comerciales, asesorxs, recepcionistas, secretarixs, formadorxs… de empresas que trabajan de cara al público?
La Prueba de Turing, inventada en 1950 tiene como objetivo demostrar o determinar la existencia de inteligencia en máquinas.
Un juez se situaba en una habitación, y en otra diferente, una persona y un ordenador. El juez lanzaba preguntas y, a tenor de las respuestas, debía averiguar cuales eran elaboradas por la persona y a cuales respondía la máquina...
¿Quién ganó el desafío?, ¿Conseguiría la máquina emular al ser humano?, ¿Conseguiría el juez diferenciar de quien era la respuesta?… lo veremos después de la publicidad!
Alan Turin vía fayerwayer.com
No quiero extenderme más, solamente concretar algunas cuestiones que me parecen importantes asociadas a la pregunta que lanzaba al principio y la importancia del test de turing:
* Las personas identificamos de forma intuitiva cuando tratamos con otra persona, está muy relacionado con la empatía y la gestión emocional, pero ¿qué ocurre cuando el trabajo de att. cliente se convierte en una actividad mecánizada? Y no hablo de contestadores automáticos...
* No somos jueces, pero diferenciamosinmediatamente cuando una persona utiliza lo que yo llamo "Politonos" o, simplemente, está en Modo Automático.
* La atenciónal clientepierdepuntos cuando recibimos una respuesta impersonal, sea por parte de una máquina o de una persona.
* Una venta no se cierra con respuestas leídas de un ordenador, para eso tengo el e-commerce
* No nos gustan las respuestas enlatadas, no queremos que nos conteste un argumentario, queremos comunicarnos con personas.
* Esto no solo ocurre en personas que trabajan en un call center, pasa exactamente lo mismo en conferencias, en el ambulatorio o en una oficina.
* A día de hoy, ninguna máquina ha pasado el Test de Turing... algunas personas tampoco.
Acabo de volver de viaje por tierras árabes, soy un empedernido del regateo, no es la primera vez ni será la última, y todavía hay dos cosas que no dejan de sorprenderme: la primera, lo que ellos mismos llaman el "Marketing Bereber", la segunda, seguir haciendo esfuerzos por entender que la sensación de "me la están colando" puede ser altamente irracional.
Situación: Me encuentro negociando una jarapa. Entre la primera oferta y el precio final de compra hemos bajado de 200£ a 90£, es decir de 25€ a 11€... wow 66% discount!!
No obstante, si me preguntan: ¿Estas satisfecho con la compra? Mi respuesta es. …mmmMM… no lo se. Racionalmente se que si, que es una buena compra, pero... ¿Por qué no estoy convencido?
vía lavueltaalmundo.net
Desde mi punto de vista concurren una serie de variables:
* Des-contextualización del producto: Para empezar, no tiene precio y carezco de cualquier información que me permita estimarlo como puede ser su procedencia, elaboración, materiales, referencia en otras tiendas… Solo se aquello que me dice el vendedor, el cual empieza con un "hecha a mano por los propios beduinos"... ¿Me lo creo o no? Primera insatisfacción: Me estoy inventando un precio y no sé si mi cálculo será bueno.
* El desplazamiento de la media o porqué no me fío si es muy barato: Desde que empezamos a gestionar nuestra propia economía, vamos asociando un precio a cada producto o servicio que vamos conociendo. Y no solo esto, sino que cuando nos dicen cuanto vale algo, somos capaces de aplicarles una distribución normal de tal modo que si se aleja demasiado de mi media me saltan las alarmas. En este caso, el precio de mi jarapa, se aleja tanto de mi media que, directamente no me fío. Segunda insatisfacción: 11€ ¿es normal o es demasiado barato? No tengo referencias, no tengo otras medias. Se ha sobrepasado mi intervalo de confianza.
Distribución normal via cienciasempresariales.info
* El plato más caro: Por último, te lo creas o no, en estas negociaciones, siempre la jarapa que me gusta no llega a ser la de mayor calidad (la de lana beduina de las cumbres del sinaí, lejos del alcance de mi bolsillo) pero está bastante por encima de las que me dice más baratas.
Como explica Dan Ariely, mi decisión ya está influenciada: la barata, y la actitud del vendedor hacia ella, marcarán la diferencia. De manera que, tercerainsatisfacción: ¿Será verdad que hay tanta diferencia con las otras?, ¿Cómo me voy a llevar la que dice que es peor?… ¿Decido yo?…
Pues si, así es como una decisión racional propia de un homo oeconomicus se vuelve irracional, propia de una persona corriente.
Eso si, a día de hoy, cada vez disfruto más de los momentos del marketingbereber, del suai-suai y del "tu tranquilo, primero bebe té y luego hablamos de dinero".
Emilio
Pd: Si te paseas con una jarapa por el resto de tiendas, automáticamente la puja comienza en 120£ ¿y ahora que?
Ya he hablado con anterioridad en un par de post de los llamados encuentros Speed Networking y de la necesidad de llevar preparado tu elevador pitch, no dejando nada a la improvisación.
Como sabemos, nuestro primer objetivo es el de transmitir lo que hacemos y, sobretodo, que nos recuerden. Así que vamos a por el segundo, no solo que nos recuerden, si no recordar nosotros a quien conocemos :)
Estos encuentros nos ahorran mucho trabajo comercial, para empezar, nos libran de las primeras barreras en la toma de contacto con nuevas empresas y la localización de la persona adecuada además de darnos muchísima información relevante si sabemos encontrarla y, sobretodo, recuperarla.
Hoy me centro en como cribar rápidamente toda la información que recibimos de tantas empresas. De nada sirve que nos recuerden si somos incapaces de saber a quien llamar o quien era interesante una vez llego a la oficina.
Para ello, os dejo un sencillo truco que responde a la pregunta: ¿Cómo me acuerdo de quien me interesa?
Es esencial catalogar las tarjetas al momento y casi en modo automático… (como en el colé con las estampitas… si la, si la, no la…) para ello, lleva siempre un rotuladorindeleblefino (por si encuentras tarjetas rugosas donde el bic no pinta) y créate un códigobásico de letras (A, B, C) colores (R, A, V) o símbolos (*,+, >) con el que puedas diferenciar las tarjetas en 3 apartado básicos, según los intereses que vimos en el post anterior:
A - Muy interesante/Llamar/Oportunidad de negocio
B - Interesante/Enviar info con nombre
C - No es el momento/Enviar info
Cuando termine el speed networking dirigido y comience el networking libre o cafelito, dedícale 5 min a revisar las tarjetas, busca las de la letra A, identifica un par de personas y dedícate a compartir con ellos un rato de charla, no tiene que ser de negocios, esa parte ha terminado, por ahora…
Seguimos!!
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Hola a todos! Por fin me estreno y sigo con la temática de sacarle partido al networking. Creo que es interesante que veamos también un poco de preparación técnica o herramientas durante el encuentro, no solo discurso de presentación.
Es esencial tener claro antes de llegar la respuesta a estas 3 preguntas: ¿Cómo identifico a quién me interesa?, ¿Cómo recuerdo quien era esa persona?, ¿Qué hago cuando vuelva a la oficina?
Empezaremos respondiendo a la primera: ¿Cómo identifico a quién me interesa?
En un encuentro nos vamos a cruzar con muchas personas, de hecho la mayoría serán comerciales como nosotros. Con suerte, alguna de esas personas sea el MAN (Money, Authority and Need), pero eso es mucha suerte :S De modo que, como ya decíamos, el objetivo no es la venta, sino conseguir un café futuro, no sin antes, saber un par de cosas sobre esa empresa.
Foto por eliteeventosempresariales.blogspot.com
Este punto debería ser fácil de solventar, simplemente has de tener claro cual es tu target e identificarlo en cuanto lo veas… problema, que en muchas ocasiones cada persona te interesa por algo distinto, quizás por tener varias franquicias, quizás por el tamaño... y esto, después de cruzarnos con cuatro personas no es fácil de recordar, así que… vamos a analizar que queremos y prepararnos 3 preguntas que podamos lanzar con las que poder clasificar a cada empresa inmediatamente*!
Algunas ideas:
Me interesa el tamaño: ah si… ¿Cuántos sois? …aaaahhh genial!
Me interesan sus proveedores:¿Qué dices? :) ¿Lo compráis aquí también?, ¿Lo tenéis subcontratado? aahh… ¿A una empresa de aquí? Muy bueno...
Me interesa su localización:¿Tenéis la sede central aquí? no me digas… ¿Dónde?
Me interesan sinergías:Que bueno!! ¿Colaboráis ya con alguien en ese aspecto?
Me interesa su producto:Justo lo estaba buscando. Buenísimo! ¿Te importa que luego hablemos?
Me interesa que conozcan mi trabajo: ¿Lo has visto antes?… pégame un toque y te vienes a verlo/te lo enseño/te doy acceso, pero no se lo digas a nadie!
Me interesa su departamento de RRHH: Este tema que te comento, ¿También lo llevas tú?, bueno, luego te busco y me cuentas! Gracias!
Me interesa su departamento financiero: ¿También lo lleváis vosotros? ¿si?, eso es lo mejor, ¿No?, pero estáis agosto con ellos ¿no?
Me interesa…
El detalle de la sorpresa y el halago no está de más que lo practiquemos también! Refuerza que nos recuerden y le da un toque positivo a nuestra imagen! :)
Seguiremos con el tema del networking!
Saludos y buen finde!
* La semana que viene veremos como la clasificamos allí mismo!
D esde que fuí a mi primer encuentro de negocios modalidad speed networking hace un año, más o menos, no ha dejado de fascinarme este sistema de encuentros rápidos. Así que, en este post, he decidido reunir algunas ideas que he ido encontrando por la red sobre como sacarle el máximo partido.
El siguiente post que estoy preparando va con algunos consejos propios, por ahora, os dejo los que me parecen mejores!
Roberta Diakun es quien nos da la primera clave: No hay que irse muy lejos para encontrar tu presentación rápida o elevador pitch, es algo que también utilizas en tu vida personal o en tus redes sociales, ya sea como resumen de tu CV, tu perfil en Twitter, linkedin o facebook o como respuesta a la pregunta típica ¿A qué te dedicas?
Adentrándonos en el sistema speed networking Trevor huff aclara que el speech elevator no funciona para cerrar un acuerdo, una venta o el negocio del año, simplemente es el comienzo de una conversación, sería como cerrar un café o una reunión. Empezaremos a elaborar nuestra presentación pensando en esto, pero… ¿Cómo?
En este punto me parece muy interesante lo que propone: haz una lluvia de ideas, valóralas ordenando las ideas de buenas a mejores y céntrate para ello en atributos tales como: impactantes, hagan que te recuerden o sean únicas.
Es éste un punto importante puesto que, según Lea Richards, tu presentación puede ser tu mejor amigo o tu peor enemigo, te puede llevar de la mano a nuevos negocios o puede espantar a la gente ya que no entiendan lo que haces.
A partir de aquí, manos a la obra!! Os dejo 6 pasos que he escogido entre los propuestos por Lea R. y Kisha L. Salomon.
* Step 1 - toma algunas notas que respondan a preguntas del tipo: "Tú estarías interesado en hablar conmigo porque puedo…" o "Tú estarías interesado en mi negocio (o producto) por esta razón…" .
* Step 2 - Revisa lo que has creado y olvida las palabras complicadas, utiliza un lenguaje básico.
* Step 3 - Recorta aquello que sobre, debería quedarse en una frase.
* Step5 - Si la cosa va bien y puedes, enseña números, a la gente le encanta, muéstrales gráficas o estadísticas.
* Step6 - Prepárate para las preguntas. Si has conseguido enganchar te van a preguntar, así que prepárate algunas FAQs de antemano y no te asustes!
Por último, Paul Sloane nos propone una alternativa sacada de la fórmula de Geoffrey Moore, que, según traducción propia, sería algo así…
" Para …. (clientes objetivos) que necesitan/quieren… (necesidad), nosotros somos un/a …. (tipo de empresa) que ofrece …. (productos/servicios). Al contrario que… (otro tipo de empresas), nosotros ofrecemos… (factor diferencial)." Yo completaría con la pregunta… ¿qué te parece/opinas al respecto?
Lo primero de todo, disculpadnos por este intervalo de tiempo sin publicar nuevos post. Durante el mes de mayo estamos hasta arriba y nos cuesta sacar un huequito para refrescar el blog. Y ahora si, comienzo con un nuevo artículo.
Como hasta hoy, sigo en la linea sobre "como mantener nuestra presencia en la red" y, al igual que en post anteriores, lo analizo en primera persona! Así que, ¿Qué he aprendido en este tiempo que llevo dedicado a la tarea del community manager?
Pues bien, lo primero y principal, que hay mucho que leer sobre el tema, pero, segundo y no menos importante, hay muchas cosas que se repiten! De modo que establecer una estrategia en el ámbito de lo social media tiene unos pasos, a mi parecer, bastante sencillos:
1 - Tírate a la piscina, piérdele el miedo a las redes sociales y, sobretodo, analiza los movimientos que se producen.
2 - Una vez sepas como funcionan, analiza que quieres conseguir y lograr con esto.
3 - Pon en marcha las estrategias que hayas definido según lo que quieras conseguir.
4 - Mide, revisa, evalúa y establece un sistema de mejora constante.
http://www.flickr.com/photos/duncan
Tras haberle perdido el miedo a las redes sociales (como dice Arquero, "haz 3 veces algo que no te guste". Preguntadle porque!) y haber analizado, leído, escuchado e intentado comprender como son los movimientos en las redes, creo que ya estoy en el segundo punto, que dicho de una manera más formal sería: Analiza tu situación actual y establece tus objetivos social media.
¿Cómo lo hemos hecho nosotros? Pues a base de preguntarnos, que es como mejor se nos da...
* ¿Para qué? Pues aunque parezca tonta, me ha costado responderla, ¿Para qué queremos una campaña de marketing en redes sociales, eh? Creo que es una gran pregunta para responderla desde los máximos puntos de vista posibles: relaciones con los clientes, publicidad, volumen de negocio, comunicación…
* ¿Cual es tu situación actual en la red? Y es aquí, puesto que ya hemos conocido como funcionan, como se conversa y como es el movimiento 2.0 cuando hemos de evaluar que hacemos y como lo hacemos actualmente. Para nosotros, darnos cuenta del cambio de paradigma en el mundo del marketing y conocer la realidad de la web social (o dicho de otra manera "como internet bajó a la tierra y echó raíces") fue uno de los pasos más importantes a la hora de plantearnos como era nuestra presencia en la red. Hay algo que tuvimos y tenemos claro "No somos intrusivos, no somos pesados… es mucho mejor que el cliente quiera saber de nosotros por si mismo" (Verdad Dani?!)
* Entonces… ¿Qué quieres conseguir? Es aquí donde tienes que plantearte los objetivos reales de tu campaña. Concretar el para qué que viste al principio sabiendo lo que tienes actualmente. Si si… no me voy a meter en como se establecen objetivos, pero ten en cuenta que: tienen que ser ambiciosos, alcanzables y cuantificables, y, sobretodo, con un tiempo determinado.
* Por último, el ¿cómo? y no solo eso, si no, el ¿Qué hacer, quién lo hará y cuándo se finalizará? Programa tus acciones y no las pierdas de vista!
No es fácil ponerse con esto pero es esencial para mantener una presencia de calidad en la red. ¿Cómo lo ves?
ola de nuevo, mundo! Pue sí, sigo indagando e investigando el tema de nuestra presencia en la red. Y la verdad es que estas 3 semanas o más que llevo indagando han dado para mucho. Voy a hacer dos distinciones de las cosillas que he aprendido; por un lado la parte técnica, interesante cuanto menos, y por otro, las sensaciones y las conversaciones.
Curiosidades Técnicas:
* #, trend o hashtag: Como dice la wiki: los mensajes cortos se pueden etiquetar gracias a los hashtags. Gracias a estas etiquetas, luego puedes hacer búsquedas de todos los tuits (tweets) que nombran esta palabra. Para hacerte una idea, 2 curiosidades: En esta web puedes escribir la palabra que quieras y ver cuantas veces aparece etiquetada. Y si te quieres reir un rato, busca en twitter los #perezrevertefacts
Estas etiquetas, además, suelen aparecer, como quien dice, en los temas calentitos de la red, los de actualidad, lo que están creando opinión constante, y se conocen como los Trending Topic (#TT). Normalmente, en la web de twitter, puedes verlos a la derecha como Temas del Momento y verás, que muchos son Hashtags.
www.twitter.com
* Menciones y Retweets: Twitter también te permite saber quien te menciona (@) y quien lanza tus tuits (RT). Ya vimos en el post anterior lo que era retuitear verdad? Aparece justo debajo del recuadro donde tuitear...
*Espacio: Igual que el nick, los enlaces hemos de acortarlos, es sencillo, puedes utilizar bit.ly o goo.gl, como ejemplos, para mi, lo mejor, instalarlo como complemento en tu navegador!
Pues hasta aquí, curiosidades técnicas, ahora sensaciones!!
* Hay mucho movimiento: Otra cosa no, pero movimiento he visto y mucho, hay auténticos adictos a twitter y muchísimas cosas interesantes. Si antes tenía acumulados 50 post que leer, ahora voy por 400, normalmente me encuentro con tuits que me llevan a links interesantes y eso es muy bueno.
* Hay demasiado movimiento: por el contrario, creo que hay demasiado movimiento, quizás por mi falta de experiencia, por no haber creado listas aún, etc... no entiendo como es posible seguir a 2500 personas y estar al corriente... personalmente, sigo a 21 y me cuesta!!
* Puede ser excesivo movimiento?: Para un principiante creo que si, y más si no le puedes dedicar todo el tiempo que me gustaría a conversar en twitter. Al principio me dediqué a contestar, RT, comentar en blogs, leer y divulgar... sin embargo, no dispongo de ese tiempo para invertirlo o no he llegado todavía a ser eficaz... ya iremos viendo!!
Me he dado cuenta, que como me pasa con el FB personal... cada vez bajo más rápido con el scroll por los nuevos tuits, cada vez hago una lectura más rápida y me paro en determinados momentos. Esto me hace preguntarme si realmente existen buenas conversaciones o hay un trabajo muy mecánico de RT, gracias por y @___ para mantener una correcta presencia en la red. También lo iremos viendo!!
Como última curiosidad, que me ha parecido muy interesante, RT de @javierperezcaro y a su vez de @carlosOjedaTT - "Famosos, Twitter y Community Managers http://ow.ly/4iNAz#SocialMedia#CommunityManager" Muy interesante el artículo y mucho que pensar!!
Hasta aquí por hoy, en breve: Desarrollo del papel del community manager haciendo sus deberes en los medios de comunicación social interactiva, más conocido como social media. Empezaremos con los objetivos...
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